Chi inizia l’attività di networker spesso si trova improvvisamente investito da una valanga di obiezioni. Obiezioni sulla vendita dei prodotti, sulla presunta incapacità di parlare in pubblico, sulla paura di sembrare “quel tipo” che rompe le scatole ad amici e parenti. E la lista potrebbe continuare all’infinito.
Ma sai qual è la verità? Le obiezioni fanno parte del gioco. E imparare a gestirle non significa diventare dei robot con le risposte pronte, ma capire cosa c’è davvero dietro a quelle parole.
Quando ricevi un’obiezione, la prima reazione non dovrebbe essere quella di rispondere. È fondamentale, invece, adottare l’Ascolto Attivo per comprendere la paura o la credenza limitante nascosta. Come spiega il formatore Alessandro Ferrari, un’obiezione è una richiesta di rassicurazione e va gestita con empatia (link qui)
Da Dove Nascono le Obiezioni?
Le obiezioni possono arrivare da due direzioni: dall’esterno (le persone intorno a te) o dall’interno (il tuo dialogo interiore). E in entrambi i casi, sono sempre collegate a due tipologie di credenze limitanti fondamentali.
1. Credenze Limitanti su Te Stesso
Sono quelle vocine fastidiose che ti sussurrano:
- “Non voglio rompere le scatole”
- “Non so vendere”
- “Non sono bravo come te, non sono spigliato o solare”
- “Non sono la persona giusta”
- “Non ho tempo”
- “Non oso immaginare cosa penseranno di me gli altri…”
Ti suonano familiari? È normale. Sono i classici “NON” che ci portiamo dietro, quei limiti che ci siamo costruiti nel tempo e che ci tengono intrappolati nella nostra zona di comfort.
2. Credenze Limitanti sul Network Marketing
Poi ci sono quelle sul settore stesso:
- “È un sistema piramidale“
- “È una truffa”
- “È una setta”
- “Solo chi entra per primo guadagna”
Queste sono le classiche affermazioni “È” che generalizzano un intero settore basandosi su episodi isolati o, peggio ancora, su sentito dire.
La Verità Nascosta Dietro Ogni Obiezione
Ecco una cosa che ho imparato sulla mia pelle: chi obietta, nella maggior parte dei casi, non conosce veramente l’argomento. Parla per sentito dire. Parla perché un amico dell’amico ha avuto una brutta esperienza. O parla per paura.
Paura di cosa?
A volte è paura che tu possa farti male, che qualcuno possa approfittarsi di te. È protezione mascherata da scetticismo. Altre volte, ed è qui che diventa interessante, è paura del tuo cambiamento. Sì, hai capito bene. Alcune persone hanno paura di vederti crescere, di vederti osare quel cambiamento che anche loro desiderano ma non hanno il coraggio di fare.
Le 5 Obiezioni Più Comuni (E Come Riconoscerle)
“Non ho tempo”
Traduzione: “Non è una priorità per me” oppure “Ho paura di fallire e preferisco usare il tempo come scusa”.
“Devo pensarci”
Traduzione: “Non sono convinto” oppure “Non voglio dirti di no in faccia”.
“È una piramide/truffa”
Traduzione: “Non conosco la differenza tra MLM legale e schema Ponzi” oppure “Ho sentito storie negative”.
“Non sono bravo a vendere”
Traduzione: “Ho paura del rifiuto” oppure “Non mi vedo in questo ruolo”.
“Ne riparliamo più avanti”
Traduzione: “Spero che tu ti dimentichi di me” oppure “Non so come dirti di no”.
Come Gestire le Obiezioni: Il Metodo Pratico
Quando ti trovi di fronte a un’obiezione, fermati un attimo. Non partire in quarta con la tua difesa appassionata del network marketing. Respira e segui questi passaggi:
1. Ascolta Veramente
Non aspettare solo il tuo turno per parlare. Ascolta cosa la persona sta davvero dicendo. Spesso dietro un’obiezione c’è una domanda nascosta o una paura non espressa.
2. Valida l’Emozione
“Capisco la tua preoccupazione” non è una frase fatta. È riconoscere che l’altra persona ha il diritto di avere dubbi. E questo crea connessione.
3. Fai Domande
Invece di rispondere subito, chiedi: “Cosa ti fa pensare questo?” oppure “Hai avuto esperienze dirette o è qualcosa che hai sentito?”. Le domande aprono il dialogo e ti danno informazioni preziose.
4. Condividi la Tua Esperienza
Non statistiche aziendali. Non presentazioni corporate. La TUA storia. La tua esperienza autentica vale più di mille slide.
Il Metodo Feel-Felt-Found: La Formula Magica per Gestire le Obiezioni
Parliamo ora di uno degli strumenti più potenti che abbia mai imparato nel network marketing: il metodo Feel-Felt-Found. È semplice, autentico e incredibilmente efficace. E la cosa bella? Non ti fa sembrare un venditore, ma una persona vera che comprende davvero.
Cos’è il Feel-Felt-Found?
È una tecnica di comunicazione empatica strutturata in tre fasi che ti permette di trasformare un’obiezione in un momento di connessione autentica. Il bello di questo metodo è che non stai cercando di convincere nessuno, stai semplicemente condividendo un percorso che anche tu hai fatto.
FEEL – “Capisco come ti senti”
Questa è la fase dell’empatia pura. Non stai fingendo di capire, stai riconoscendo che l’emozione della persona è valida e legittima. Non c’è giudizio, non c’è condiscendenza. Solo comprensione genuina.
Esempi pratici:
- “Capisco perfettamente come ti senti…”
- “Ti capisco, è normale sentirsi così…”
- “So esattamente cosa provi quando…”
Perché funziona? Perché tutti noi vogliamo essere ascoltati e compresi. Quando qualcuno valida le nostre emozioni senza cercare immediatamente di cambiarle, abbassiamo le difese. È psicologia umana di base.
Attenzione: Questa fase deve essere autentica. Se la persona percepisce che stai usando una tecnica in modo meccanico, perderai credibilità. Devi veramente metterti nei suoi panni.
FELT – “Anch’io mi sono sentito così”
Qui arriva il momento della connessione. Stai dicendo: “Non sei solo, ci sono passato anch’io”. Questo crea un ponte emotivo incredibilmente potente perché stai dimostrando che capisci dall’interno, non dall’esterno.
Esempi pratici:
- “Anch’io mi sono sentito esattamente così quando ho iniziato…”
- “Anche molte persone nel mio team hanno provato la stessa sensazione…”
- “Ricordo che anche io pensavo la stessa cosa prima di…”
Perché funziona? Perché elimina la distanza tra te e l’altra persona. Non sei più “quello che vuole vendermi qualcosa”, sei diventato “qualcuno che mi capisce perché è stato dove sono io ora”. Stai creando un livello di fiducia completamente diverso.
Variante potente: Se non hai vissuto esattamente quella situazione, puoi dire: “Anche Maria del mio team si sentiva così…” o “Tanti networker che conosco hanno avuto gli stessi dubbi…”. L’importante è che la storia sia vera.
FOUND – “Poi ho scoperto che…”
Questa è la fase della trasformazione. Non stai dicendo “avevo torto e tu hai torto”, stai condividendo cosa hai scoperto attraverso la tua esperienza diretta. È un invito, non un’imposizione.
Esempi pratici:
- “Poi ho scoperto che in realtà…”
- “Quello che ho trovato, però, è stato che…”
- “Quando ho approfondito, ho realizzato che…”
Perché funziona? Perché stai offrendo una nuova prospettiva basata su esperienza reale, non su teoria. E siccome hai dimostrato empatia nelle prime due fasi, ora la persona è aperta ad ascoltare questa nuova prospettiva.
Feel-Felt-Found in Azione: Casi Pratici
Scenario 1: “È una piramide illegale”
“Capisco perfettamente come ti senti, io stesso ero scettico all’inizio e mi facevo le stesse domande. Anch’io pensavo che tutte queste attività fossero la stessa cosa e mi sono informato a fondo prima di iniziare. Quello che ho scoperto, però, è che esiste una differenza legale enorme: le piramidi illegali guadagnano solo dal reclutamento senza prodotti reali, mentre nel network marketing legittimo il 70-80% dei guadagni viene dalla vendita di prodotti che uso personalmente ogni giorno. La nostra azienda è registrata, rispetta tutte le normative e ha certificazioni verificabili. Ti va se ti mostro i documenti ufficiali?”
Scenario 2: “Non sono bravo a vendere”
“Ti capisco benissimo, sai quante volte mi sono detta la stessa cosa? Anch’io non mi vedevo assolutamente in questo ruolo, mi sentivo a disagio all’idea di dover vendere qualcosa. Poi ho scoperto una cosa fondamentale: qui non si tratta di vendere nel senso classico del termine. Si tratta di condividere qualcosa che ti ha aiutato con persone a cui potrebbe servire. Io parto sempre dai prodotti che uso personalmente e condivido semplicemente la mia esperienza. Non sto convincendo nessuno, sto raccontando la mia storia. E sai cosa? Le persone apprezzano l’autenticità molto più di qualsiasi tecnica di vendita.”
Scenario 3: “Non ho tempo”
“Capisco perfettamente come ti senti, la vita è già abbastanza piena così, vero? Anch’io pensavo di non avere proprio un minuto libero quando mi è stata presentata questa opportunità. Avevo il lavoro, la famiglia, gli impegni… sembrava impossibile. Quello che ho scoperto, però, è che non servono 8 ore al giorno. Ho iniziato dedicando solo 30 minuti la sera, mentre guardavo la TV. Piano piano ho ottimizzato il tempo e ora gestisco tutto in modo flessibile, nei ritagli della giornata. La bellezza del network è proprio questa: tu decidi quando e quanto lavorare. Non è un lavoro che si adatta a te, sei tu che lo adatti alla tua vita.”
Scenario 4: “Devo pensarci”
“Capisco benissimo, è una decisione importante e ci vuole tempo per rifletterci. Anch’io quando mi è stata presentata l’opportunità ho chiesto tempo per valutare con calma. Quello che ho trovato utile, però, è stato avere chiaro su cosa riflettere. Posso chiederti: c’è qualche aspetto specifico su cui vorresti più informazioni? Così quando ci ripensi hai tutti gli elementi per decidere serenamente. A volte ‘devo pensarci’ significa semplicemente che c’è qualcosa che non è ancora chiaro, e magari posso aiutarti a chiarirlo ora.”
Errori da Evitare con il Feel-Felt-Found
1. Usarlo meccanicamente Se reciti la formula a memoria senza sentirla, si nota. La persona percepisce l’artificiosità e si chiude ancora di più.
2. Saltare direttamente al Found La tentazione di andare subito alla soluzione è forte, ma se salti le prime due fasi perdi tutta la magia del metodo. L’empatia prima, la soluzione dopo.
3. Usare storie non vere Mai, mai inventare. Se non hai vissuto quella specifica situazione, usa storie di altre persone del tuo team, ma che siano sempre vere.
4. Essere troppo lunghi Feel-Felt-Found deve essere naturale e scorrevole. Se diventa un monologo di 10 minuti, perdi l’attenzione.
5. Non ascoltare davvero Prima di applicare il metodo, ascolta veramente cosa la persona sta dicendo. A volte l’obiezione verbale nasconde un’obiezione più profonda.
Come Padroneggiare il Feel-Felt-Found
Pratica con te stesso: Scrivi le obiezioni più comuni che ricevi e prepara la tua versione personale del Feel-Felt-Found per ognuna. Non per recitarle, ma per interiorizzarle.
Raccogli storie: Chiedi al tuo team di condividere le loro esperienze. Più storie autentiche hai, più sarai efficace.
Osserva i maestri: Guarda come i leader del tuo team gestiscono le obiezioni. Nota il linguaggio del corpo, il tono di voce, le pause.
Sii paziente: Questo metodo funziona perché crea connessione, e la connessione richiede tempo. Non avere fretta di chiudere, abbi desiderio di comprendere.
Script Pratici per le Situazioni Reali
Quando ti dicono “È una piramide”: “Capisco la tua preoccupazione. Anch’io all’inizio ho fatto le mie ricerche. Sai qual è la differenza principale? In una piramide illegale guadagni solo dal reclutamento. Qui guadagno principalmente dalla vendita di prodotti reali che uso io per primo. Posso mostrarti come funziona la struttura legale?”
Quando ti dicono “Non ho tempo”: “Lo capisco perfettamente, anche io pensavo lo stesso. Poi mi sono chiesto: quanto tempo dedico ogni giorno a scrollare social o guardare serie TV? Ho scoperto che non si tratta di avere tempo, ma di crearlo per le cose che contano. Ma se adesso non è il momento giusto per te, va benissimo.”
Quando ti dicono “Devo pensarci”: “Certo, è una decisione importante. Posso chiederti cosa in particolare vorresti approfondire? Così quando ci ripensi hai tutte le informazioni che ti servono.”
Le Tue Obiezioni Interne: Il Nemico Invisibile
Ora parliamo dell’elefante nella stanza: le TUE obiezioni. Quelle che ti svegli la mattina e ti impediscono di fare quella chiamata, di pubblicare quel post, di parlare del tuo business.
Le persone intorno a te sono spesso uno specchio. Riflettono ciò che tu stesso pensi o temi. Se dentro di te c’è il dubbio che il network marketing sia “strano” o “invadente”, indovina un po’? Attirerai persone che te lo diranno in faccia.
Come Lavorare sulle Tue Obiezioni Interne
Scrivi le tue paure. Tutte. Anche quelle che ti sembrano stupide. Mettile nero su bianco.
Chiediti: “È vero?” Per ognuna, cerca prove concrete. Spesso scoprirai che sono solo supposizioni.
Cerca modelli di successo. Chi nel tuo team o nella tua azienda ha superato le stesse paure? Parla con loro.
Agisci nonostante la paura. Il coraggio non è l’assenza di paura, ma l’azione in sua presenza.
Il Mindset Vincente
Ecco la verità scomoda: non puoi controllare le obiezioni degli altri. Ma puoi controllare come reagisci ad esse.
Quando qualcuno ti muove un’obiezione, prima di rispondere, fatti queste domande:
- Questa persona è un esperto del settore o parla per sentito dire?
- Sta generalizzando un intero business basandosi su un episodio isolato?
- La sua opinione è basata su fatti o su paure?
E soprattutto: questa obiezione mette in discussione i miei sogni e progetti?
Se la risposta è no, vai avanti. Sorridi, ringrazia per il punto di vista e continua il tuo cammino.
Il Potere della Prospettiva
Una cosa che ho imparato: non tutti devono capire il tuo business. Non tutti devono diventare tuoi clienti o partner. E va bene così.
Il network marketing non è per tutti. E questo non lo rende sbagliato, lo rende selettivo. Stai cercando persone che risuonano con la tua visione, non di convincere chi non vuole essere convinto.
Trasforma le Obiezioni in Opportunità
Ogni obiezione è un’opportunità per:
- Chiarire un malinteso
- Educare sul settore
- Rafforzare la tua convinzione
- Capire meglio il tuo interlocutore
Le obiezioni non sono muri, sono porte. Sta a te decidere se bussare o passare oltre.
In Conclusione
Gestire le obiezioni nel network marketing con serenità significa prima di tutto credere nei tuoi sogni e progetti. Non fermarti al primo “no”. Non mollare alla prima critica. Non permettere alle voci esterne (o interne) di spegnere la tua fiamma.
Scrollati di dosso le negatività. Circondati di persone positive che vogliono il tuo successo quanto te. E ricorda: ogni grande networker che ammiri oggi ha affrontato le stesse obiezioni che stai affrontando tu.
La differenza? Ha continuato nonostante tutto.
E tu? Sei pronto a fare lo stesso?
La tua prossima mossa: La prossima volta che ricevi un’obiezione, invece di vederla come un attacco, guardala come un’informazione preziosa. Cosa ti sta dicendo quella persona? Cosa ti sta dicendo di te stesso? E come puoi usare questa informazione per crescere?
Questo lo devi a te stesso. Non a chi ti giudica, non a chi dubita. A te.
